S'informer sur les marchés à l'international

375 millions d’utilisateurs d’Internet et 250 millions d’utilisateurs de smartphones dans la région. L’Amérique latine offre de nouvelles opportunités de développement pour des acteurs aux ambitions internationales. A ce jour, la région représente 10% de la population mondiale et 8% du PIB mondial, soit 2 fois le PIB de l’Inde et la moitié de celui de la Chine. De plus, la pénétration du numérique y est importante avec 375 millions d’utilisateurs d’Internet et 250 millions d’utilisateurs de smartphones, ce qui place l’Amérique latine devant les États-Unis. Cela se ressent sur les performances de l’argentin MercadoLibre qui a vendu plus de 334 millions d’articles l’an passé, représentant un volume brut de marchandises supérieur à 12 Mds USD. Quant aux transactions réalisées sur MercadoPago, l’unité dédiée aux paiements de l’e-commerçant argentin, elles ont bondi de 70% en 2018, totalisant 389 millions de transactions et un volume total de paiements de 18 Mds USD sur l’année écoulée.

PayPal met le cap sur l’Amérique latine avec un investissement de 750 M USD dans l’e-commerçant argentin MercadoLibre. La Tech latino-américaine commence à se faire entendre sur la scène internationale et les investissements étrangers pour tirer profit de ce marché en plein essor se multiplient. Preuve de l’attractivité de la région, le géant japonais SoftBank a lancé la semaine dernière un fonds de 5 Mds USD pour investir dans l’écosystème latino-américain. Nouvelle illustration cette semaine avec PayPal qui va investir 750 M USD dans MercadoLibre, géant argentin du commerce en ligne qui dessert 18 pays en Amérique latine. Cet investissement, qui sera couplé à celui de 100 M USD du fonds américain Dragoneer, L’investissement au sein de MercadoLibre s’inscrit dans cette stratégie, lui ouvrant au passage les portes de l’Amérique latine.

La protection de la propriété intellectuelle (brevets, modèles d’utilité, marques, dessins industriels, droits d’auteur et indications géographiques) est un enjeu majeur pour les investisseurs étrangers au Brésil et doit s’imposer comme un élément essentiel de votre stratégie d’entreprise, afin de prévenir tout conflit lié à l’utilisation par un tiers non autorisé ou tout risque de contrefaçon. La réglementation brésilienne est conforme à l’accord de l’Organisation mondiale du commerce (OMC) sur les Aspects des droits de propriété intellectuelle qui touchent au commerce (ADPIC), le Brésil étant par ailleurs membre de l’Organisation mondiale sur la propriété intellectuelle (OMPI) et signataire des principaux traités relatifs au droit de la propriété intellectuelle.

La Russie est un pays qui compte, en particulier pour l’Europe, de par sa taille, de par sa position, de par ses ambitions. Les entreprises françaises sont très nombreuses à bénéficier des échanges qu’elles ont su lier avec la Russie, dans tous les secteurs. Membre de l’Organisation Mondiale du Commerce depuis 2012, la Fédération de Russie ne cesse de renforcer et d’améliorer les conditions de délivrance et de mise en œuvre des droits de la propriété intellectuelle. La Russie a adhéré à l’ensemble des conventions internationales relatives à la propriété intellectuelle et héberge l’Organisation eurasienne des brevets depuis sa création en 1995.

Présentation du marché mondial de la Grande Distribution: GDA/GSS - Retail Techs, de la place de la France et des opportunités 2018

Une présentation synthétique de l'économie birmane, et de ses opportunités de marché.

L’Irlande (en gaélique Éire) a la plus forte croissance de la zone euro (7,5 % prévu pour 2018 vs 7,2 % en 2017) et dispose d’une population hautement qualifiée, éduquée, jeune et multiculturelle. Le taux de chômage continue de diminuer, s’établissant à 5,3 % en novembre 2018 vs 6,2 % en décembre 2017 Destiné principalement aux petites et moyennes entreprises françaises ainsi qu’aux entrepreneurs individuels, ce guide s’appuie pour l’essentiel sur des analyses de l’environnement des affaires réalisées par le bureau Business France en Irlande, et sur les témoignages d’entrepreneurs français qui se sont implantés avec succès dans ce pays. Des experts locaux, avocats, comptables, professionnels de l’immobilier ont également été sollicités. Ce guide a donc l’ambition de fournir à l’entrepreneur les outils pour concevoir et affiner sa stratégie d’approche et d’implantation sur ce marché.

Que l'on évoque l'aviation commerciale, d'affaires ou légère, les hélicoptères ou encore les drones, l'Amérique du Nord figure toujours au premier rang mondial, aussi bien en termes de marché que d'exportations. Les nombreux challenges technologiques de ce secteur (économie de carburant, réorganisation du trafic aérien, enjeu de sécurité) constituent autant d'opportunités pour les acteurs locaux de conserver leur avance, notamment face à l’arrivée sur le marché de nouveaux concurrents. Des programmes ambitieux, auxquels participent bon nombre d’entreprises françaises, à différents rangs d’approvisionnement, sont actuellement en phase de développement plus ou moins avancée. Cette étude a pour objectif d’apporter un éclairage sur le développement du marché aéronautique de la zone Amérique du Nord. La France étant déjà le deuxième partenaire commercial des États-Unis en 2018 et le troisième du Canada dans le domaine de l'aéronautique, il reste sur ce marché dynamique de nombreuses opportunités pertinentes à saisir pour les entreprises françaises, dont la qualité de l’offre, sur ce secteur, n’est plus à démontrer.

En 2017, l’aide au développement aurait atteint 146,6 milliards USD selon les chiffres de l’Organisation de Coopération et de Développement économiques (OCDE). Sous forme de prêts et de dons alloués aux gouvernements des pays en développement, elle sert à financer des projets d’infrastructures de transport, de développement urbain ou agricole ; de modernisation des systèmes de santé ou d’éducation ; de protection de l’environnement ; d’amélioration de l’accès à l’énergie ; etc. Pour ces projets, les gouvernements bénéficiaires des financements accordés par les banques de développement ou les agences bilatérales font appel à des entrepreneurs, des fournisseurs, des bureaux d’études et des consultants individuels en vue de réaliser des travaux, d’acquérir des biens, de réaliser des prestations d’ingénierie, d’expertise ou de conseil. Les projets financés par l’aide au développement représentent donc des marchés considérables. Ce dossier thématique est un véritable guide : une première partie détaille le fonctionnement des banques de développement, puis décrit dans des fiches très complètes, les banques de développement et les agences bilatérales les plus actives.

A l’international, il est important de se pencher sur le choix des intervenants afin de sécuriser la chaîne logistique. Retrouvez les informations pour vous aider à bien sélectionner votre transporteur ou votre transitaire.

L’organisation de vos expéditions doit inclure une réflexion sur l’emballage, la préparation et le marquage de vos colis. Au-delà de sécuriser vos livraisons, ces opérations peuvent générer un certain coût dont il faudra tenir compte.

La stratégie d’approche d’un marché ne peut s’arrêter avec la mise en place du réseau de vente. Vous devez ensuite mener des actions, tant en France qu’à l’étranger, pour accroître les animer ce réseau et fidéliser les distributeurs et les clients.

Lorsqu’on envisage d’aller à l’export, la réussite passe aussi par la différenciation de son produit notamment au niveau de la marque et du conditionnement.

La prospection a pour objet la recherche de futurs partenaires ou clients. Si l’objectif reste le même que sur le marché national, l’éloignement géographique et les différences socioculturelles rendent cette pratique à l’international à la fois plus délicate et plus coûteuse. Il convient donc de se préparer minutieusement.

En l’absence de contrat de vente rédigé (même si celui-ci est préférable), ce qui est le cas le plus fréquent pour la plupart des exportateurs, les conditions générales de vente sont là pour fixer les règles que vous entendez voir appliquer à l’opération. Cependant, ces conditions ne sont pas toujours reconnues et opposables dans certains pays.

Adoptez une démarche rigoureuse dans la fixation de votre prix en intégrant de nombreuses variables dont les coûts mais également le niveau de prix pratiqué sur le marché visé et la concurrence vous permettra de définir un prix attractif tout en étant un gage de rentabilité…

Comment choisir la devise de facturation ? Comment réduire simplement le risque lorsque l’on a choisi de facturer en devises ? Autant de questions qu’il va falloir vous poser lorsque vous faites une proposition…

Le contrat de vente est au cœur même de l’activité commerciale. Cet engagement mutuel du vendeur et de l’acheteur présente des aspects spécifiques à l’international, en particulier du fait de la rencontre de deux systèmes juridiques différents. Il importe donc que vous le rédigiez avec beaucoup d’attention.

La mise en place d’un réseau représente des investissements importants. Si vous souhaitez conserver la maîtrise de la distribution de vos produits, plusieurs possibilités peuvent s’offrir à vous…

La maîtrise effective de votre politique commerciale requiert une connaissance précise du ou des marchés étrangers que vous convoitez. Cette stratégie présente des coûts et des risques dont il faut tenir compte.

Pour assurer la distribution de vos produits sur le marché, la solution la plus simple est de passer par un intermédiaire, mais encore faut-il le choisir correctement et s’entourer de précautions ?

Ce sont des éléments essentiels qu’il va falloir prendre en considération et qui vont dans certains cas servir de preuve de la livraison effective de vos produits mais également représenter un titre de propriété. Ce qu’il faut connaître pour les trois modes de transport les plus fréquemment utilisés à l’export : le transport maritime, le transport aérien et le transport routier est repris de manière synthétique dans cette fiche.

Toutes les administrations publiques, les organisations internationales et les grandes entreprises réalisent une partie de leurs achats en utilisant la procédure de l’appel d’offres. Quels sont les points à ne pas négliger et ne pas passer à côté de réelles opportunités ?

Les contrats de distribution sont des accords passés entre vous et vos distributeurs à l’étranger, qui définissent les droits et obligations de chaque partie. En général, le contrat repose sur une exclusivité de représentation confiée au distributeur, en échange de laquelle il vous accorde certaines garanties en termes de chiffre d’affaires, de service après-vente, de publicité, etc.

Les instruments de paiement sont les différentes formes matérielles que prend le règlement (chèque, virement, traite, etc.). Ces instruments ne présentent pas en eux-mêmes de réelles spécificités à l’export, mais les formes les plus adaptées n’y sont pas nécessairement les mêmes que dans la vente domestique.

Le succès commercial ne provient pas uniquement du savoir-faire de l’entreprise, de la qualité de ses produits. A l’export, il passe également par une stratégie de communication adaptée.

Aller à l’export passe par l’étude de l’accessibilité du pays ciblé qui consiste à identifier et analyser les contraintes susceptibles d’entraver et de rendre coûteuse la pénétration du marché. Il s’git d’une étape importante qu’il convient de ne pas négliger.

Afin de déterminer le prix de votre produit, il est nécessaire de disposer d’informations obtenues lors de l’étude du marché. Ces données externes doivent être complétées par la prise en compte de vos coûts de revient export mais pas seulement. L’utilisation de votre coût de revient France avec intégration des frais de logistique ou application d’un coefficient multiplicateur risque de vous conduire à un mauvais positionnement sur le marché visé.

Pour réussir sur votre marché cible, vous devez en évaluer le potentiel et mener des investigations dans différents domaines. Ce travail, qui nécessite du temps et des compétences particulières, sera réalisé avec le plus grand soin afin de disposer d’informations pertinentes et de qualité. Compte tenu de vos ressources, vous privilégierez une réalisation en interne ou une externalisation totale ou partielle.

Quelles sont les mesures à mettre en place afin de pérenniser votre développement à l’international ? Quels sont les leviers à intégrer ? Cette fiche vous apportera de nombreuses pistes de réflexion et d’actions à mettre en place.

Au-delà de l’accès au marché, la question de l’accessibilité commerciale doit se poser et passe notamment par l’étude de la concurrence, la possibilité d’utiliser des intermédiaires, etc.

La réussite sur les marchés extérieurs nécessite beaucoup de rigueur dans la gestion quotidienne des exportations : élaboration de l’offre, gestion de la commande export et des opérations d’après-vente. Ces dernières ne doivent pas être négligées car elles participent à la fidélisation du client.

Le diagnostic export de votre entreprise passe par la mise en place et l’analyse d’indicateurs qui sauront vous conforter dans votre capacité à aller à l’export.

Les incoterms 2010 sont des éléments à prendre en compte car ils déterminent le transfert des risques et des frais dans une vente à l'international.

Dans tout contrat commercial se pose la question de la confiance dans l’intention et/ou les moyens du partenaire de faire face à ses obligations : obligation de livrer, d’exécuter le marché, de payer… Aussi des garanties doivent-elles être prises, aussi rassurantes que possible, mais équilibrées en ne générant pas trop de contraintes ni de pertes d’efficacité.

L’export passe par l’analyse de l’organisation matérielle de l’acheminement de vos produits, et l’arbitrage entre un certain nombre de choix : quel mode de transport, quelle fréquence, quels intermédiaires, quel type de contrat ?

Vos obligations liées aux exportations

Adoptez les bons réflexes pour une négociation réussie en intégrant la dimension internationale de la relation.

Comment s’organise la prospection à l’international ? Comment aborder le marché ? Autant de questions à se poser avant d’aller à l’international qui sont abordées dans cette fiche.