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Une présentation synthétique de l'économie irlandaise : environnement des affaires et approche du marché, données politiques, données économiques, commerce extérieur, investissements, secteurs porteurs, et conseils pratiques.

L’Ukraine dispose de deux principales zones viticoles, dans le Sud du pays (les régions d’Odessa, de Kherson et de Mykolaiv) et en Transcarpatie. Après l’annexion de la Crimée par la Russie en 2014, le pays a perdu près de la moitié de ses vignobles et de ses producteurs de vins. Actuellement, la surface des vignobles ukrainiens représente plus de 44 000 ha. Le pays a donc connu une forte baisse de la production de vins. Toutefois, depuis 2016, le secteur renoue avec la croissance. Certaines entreprises basées auparavant en Crimée ont transféré vers les régions sud de l’Ukraine leurs activités de vinification et d’embouteillage.

Avec un PIB nominal de 31,9 Mds USD en 2016 et une population de 1,38 M d’habitants, Bahreïn ne figurait traditionnellement pas sur le radar des entreprises françaises. Ce royaume gagne à être connu non pas pour sa taille mais pour sa position de hub régional et ses avantages compétitifs. Bahreïn a souvent été avant-gardiste dans cette zone à forte croissance. Premier pays du Conseil de Coopération des Etats arabes du Golfe (CCEAG) à avoir découvert du pétrole en 1932 et premier pays de la zone à s’engager dans une politique de diversification de son économie. Dès 1975, le royaume a su prendre le relais de la place financière de Beyrouth au début de la guerre civile libanaise consolidant ainsi sa position de hub bancaire et financier du CCEAG. Destiné principalement aux petites et moyennes entreprises françaises ainsi qu’aux entrepreneurs individuels, la rédaction de ce guide s’appuie pour l’essentiel sur des analyses de l’environnement des affaires réalisées par le bureau Business France à Ryad, et sur les témoignages d’entrepreneurs français qui se sont implantés avec succès dans ce pays. Des experts locaux, avocats, comptables, professionnels de l’immobilier ont également été sollicités. Ce guide a donc l’ambition de fournir à l’entrepreneur les outils pour concevoir et affiner sa stratégie d’approche et d’implantation sur ce marché.

Selon l’Organisation des Pays Exportateurs de Pétrole (OPEP), l’Iran détient en volume les deuxièmes réserves de gaz dans le monde et les quatrièmes réserves de pétrole. Le développement du secteur des hydrocarbures est une priorité du gouvernement, portée dans le 6ème plan quinquennal (2017 – 2022). Afin de développer son industrie, le pays a entrepris des réformes ces deux dernières années, avec notamment l’adoption du nouveau contrat pétrolier Iran Petroleum Contrat (IPC). La mise en place de l’IPC a pour but d’attirer les capitaux étrangers, vitaux pour le développement de l’industrie, aussi bien au niveau de l’exploitation et de la production que de la pétrochimie. L’Iran espère ainsi réunir 600 Mds USD d’investissements sur le secteur pour atteindre ses objectifs de production. En captant plus d’investissements étrangers, le pays pourrait être en mesure de rénover ses industries pétrolières et gazières, et augmenter sa production. Le Président et le ministre du Pétrole de l’Iran ont appelé à plusieurs reprises (y compris lors du 44ieme forum économique mondial de DAVOS) les entreprises pétrolières internationales (IOCs) à investir dans les projets iraniens, notamment pour construire des installations de GNL, et pour que leur production puisse être utilisée comme matière première des usines pétrochimiques.

L’Espagne a été reconnue en 2016 comme pionnière dans le développement des villes intelligentes par l’ONU, en raison des divers projets expérimentaux y étant menés. En effet, le gouvernement est précurseur sur de nombreux sujets, à savoir dans les normalisations nationales spécialisées sur les smart cities, ainsi que dans ses différentes stratégies de déploiement de smart cities et de smart regions. Le mode de déploiement des smart cities en Espagne est en entonnoir : en effet, les plans et programmes nationaux permettent de structurer les objectifs à l’horizon 2020, ce qui encourage les communautés autonomes à publier elles aussi des plans structurels selon les particularités de la région. C’est ensuite les différentes villes, qui selon leurs caractéristiques, points forts et faibles, peuvent établir un cadre de déploiement stratégique dans les domaines pertinents. Dans cette étude, des stratégies régionales et municipales sont mises en avant afin d’illustrer les projets de smart cities en Espagne. D’autres informations utiles sont annexées et concernent les acteurs existant dans le secteur des smart cities, les salons et congrès dans le domaine, les revues pertinentes, ainsi que des fiches des principales entreprises en Espagne qui exercent dans le secteur.

A l’international, il est important de se pencher sur le choix des intervenants afin de sécuriser la chaîne logistique. Retrouvez les informations pour vous aider à bien sélectionner votre transporteur ou votre transitaire.

L’organisation de vos expéditions doit inclure une réflexion sur l’emballage, la préparation et le marquage de vos colis. Au-delà de sécuriser vos livraisons, ces opérations peuvent générer un certain coût dont il faudra tenir compte.

La stratégie d’approche d’un marché ne peut s’arrêter avec la mise en place du réseau de vente. Vous devez ensuite mener des actions, tant en France qu’à l’étranger, pour accroître les animer ce réseau et fidéliser les distributeurs et les clients.

Lorsqu’on envisage d’aller à l’export, la réussite passe aussi par la différenciation de son produit notamment au niveau de la marque et du conditionnement.

La prospection a pour objet la recherche de futurs partenaires ou clients. Si l’objectif reste le même que sur le marché national, l’éloignement géographique et les différences socioculturelles rendent cette pratique à l’international à la fois plus délicate et plus coûteuse. Il convient donc de se préparer minutieusement.

En l’absence de contrat de vente rédigé (même si celui-ci est préférable), ce qui est le cas le plus fréquent pour la plupart des exportateurs, les conditions générales de vente sont là pour fixer les règles que vous entendez voir appliquer à l’opération. Cependant, ces conditions ne sont pas toujours reconnues et opposables dans certains pays.

Adoptez une démarche rigoureuse dans la fixation de votre prix en intégrant de nombreuses variables dont les coûts mais également le niveau de prix pratiqué sur le marché visé et la concurrence vous permettra de définir un prix attractif tout en étant un gage de rentabilité…

Comment choisir la devise de facturation ? Comment réduire simplement le risque lorsque l’on a choisi de facturer en devises ? Autant de questions qu’il va falloir vous poser lorsque vous faites une proposition…

Le contrat de vente est au cœur même de l’activité commerciale. Cet engagement mutuel du vendeur et de l’acheteur présente des aspects spécifiques à l’international, en particulier du fait de la rencontre de deux systèmes juridiques différents. Il importe donc que vous le rédigiez avec beaucoup d’attention.

La mise en place d’un réseau représente des investissements importants. Si vous souhaitez conserver la maîtrise de la distribution de vos produits, plusieurs possibilités peuvent s’offrir à vous…

La maîtrise effective de votre politique commerciale requiert une connaissance précise du ou des marchés étrangers que vous convoitez. Cette stratégie présente des coûts et des risques dont il faut tenir compte.

Pour assurer la distribution de vos produits sur le marché, la solution la plus simple est de passer par un intermédiaire, mais encore faut-il le choisir correctement et s’entourer de précautions ?

Ce sont des éléments essentiels qu’il va falloir prendre en considération et qui vont dans certains cas servir de preuve de la livraison effective de vos produits mais également représenter un titre de propriété. Ce qu’il faut connaître pour les trois modes de transport les plus fréquemment utilisés à l’export : le transport maritime, le transport aérien et le transport routier est repris de manière synthétique dans cette fiche.

Toutes les administrations publiques, les organisations internationales et les grandes entreprises réalisent une partie de leurs achats en utilisant la procédure de l’appel d’offres. Quels sont les points à ne pas négliger et ne pas passer à côté de réelles opportunités ?

Les contrats de distribution sont des accords passés entre vous et vos distributeurs à l’étranger, qui définissent les droits et obligations de chaque partie. En général, le contrat repose sur une exclusivité de représentation confiée au distributeur, en échange de laquelle il vous accorde certaines garanties en termes de chiffre d’affaires, de service après-vente, de publicité, etc.

Les instruments de paiement sont les différentes formes matérielles que prend le règlement (chèque, virement, traite, etc.). Ces instruments ne présentent pas en eux-mêmes de réelles spécificités à l’export, mais les formes les plus adaptées n’y sont pas nécessairement les mêmes que dans la vente domestique.

Le succès commercial ne provient pas uniquement du savoir-faire de l’entreprise, de la qualité de ses produits. A l’export, il passe également par une stratégie de communication adaptée.

Aller à l’export passe par l’étude de l’accessibilité du pays ciblé qui consiste à identifier et analyser les contraintes susceptibles d’entraver et de rendre coûteuse la pénétration du marché. Il s’git d’une étape importante qu’il convient de ne pas négliger.

Afin de déterminer le prix de votre produit, il est nécessaire de disposer d’informations obtenues lors de l’étude du marché. Ces données externes doivent être complétées par la prise en compte de vos coûts de revient export mais pas seulement. L’utilisation de votre coût de revient France avec intégration des frais de logistique ou application d’un coefficient multiplicateur risque de vous conduire à un mauvais positionnement sur le marché visé.

Pour réussir sur votre marché cible, vous devez en évaluer le potentiel et mener des investigations dans différents domaines. Ce travail, qui nécessite du temps et des compétences particulières, sera réalisé avec le plus grand soin afin de disposer d’informations pertinentes et de qualité. Compte tenu de vos ressources, vous privilégierez une réalisation en interne ou une externalisation totale ou partielle.

Quelles sont les mesures à mettre en place afin de pérenniser votre développement à l’international ? Quels sont les leviers à intégrer ? Cette fiche vous apportera de nombreuses pistes de réflexion et d’actions à mettre en place.

Au-delà de l’accès au marché, la question de l’accessibilité commerciale doit se poser et passe notamment par l’étude de la concurrence, la possibilité d’utiliser des intermédiaires, etc.

La réussite sur les marchés extérieurs nécessite beaucoup de rigueur dans la gestion quotidienne des exportations : élaboration de l’offre, gestion de la commande export et des opérations d’après-vente. Ces dernières ne doivent pas être négligées car elles participent à la fidélisation du client.

Le diagnostic export de votre entreprise passe par la mise en place et l’analyse d’indicateurs qui sauront vous conforter dans votre capacité à aller à l’export.

Les incoterms 2010 sont des éléments à prendre en compte car ils déterminent le transfert des risques et des frais dans une vente à l'international.

Dans tout contrat commercial se pose la question de la confiance dans l’intention et/ou les moyens du partenaire de faire face à ses obligations : obligation de livrer, d’exécuter le marché, de payer… Aussi des garanties doivent-elles être prises, aussi rassurantes que possible, mais équilibrées en ne générant pas trop de contraintes ni de pertes d’efficacité.

L’export passe par l’analyse de l’organisation matérielle de l’acheminement de vos produits, et l’arbitrage entre un certain nombre de choix : quel mode de transport, quelle fréquence, quels intermédiaires, quel type de contrat ?

Vos obligations liées aux exportations

Adoptez les bons réflexes pour une négociation réussie en intégrant la dimension internationale de la relation.

Comment s’organise la prospection à l’international ? Comment aborder le marché ? Autant de questions à se poser avant d’aller à l’international qui sont abordées dans cette fiche.