Il n’est pas nécessaire de parler le chinois pour réussir en Chine. Aujourd’hui, beaucoup de chinois sont anglophones et même parfois francophones. C’est particulièrement le cas dans les grandes métropoles de l’Est de la Chine, où le nombre de personnes détenant un diplôme supérieur est élevé, et la présence étrangère importante. Et si le niveau d’anglais de vos correspondants ne permet pas de mener à bien un rendez-vous d’affaires, le recours aux services d’un interprète est largement répandu en Chine.
S’il apparaît évident qu’avoir la capacité de s’exprimer en mandarin constitue un avantage, sa maîtrise n’est toutefois pas indispensable pour réussir à développer des courants d’affaires en Chine.
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5 conseils pour mener avec succès une réunion professionnelle en Chine :
1. La planification des réunions en Chine
Contrairement à la France, où il est coutume de prévoir une réunion 1 à 2 semaines en avance, en Chine, une réunion se fixe généralement quelques jours seulement avant la date envisagée. Il faudra donc vous préparer à faire preuve de flexibilité quant à vos disponibilités. A noter également qu’il est fréquent en Chine de se connecter entre 5 et 10 min avant le début de la réunion.
2. Une bonne présentation de son entreprise est la clé
Pour les entreprises chinoises comme françaises, il peut être difficile de trouver en amont d’une réunion des informations sur son interlocuteur (écosystème internet et réseaux sociaux différents). C’est pourquoi la présentation de votre entreprise et de vos produits/solutions doit être préparée avec soin.
3. La répartition de la parole et les sujets éviter
Il est recommandé de mobiliser un interlocuteur du même niveau hiérarchique que votre correspondant principal. Vous remarquerez que la personne dont la hiérarchie est la plus importante sera la principale personne à parler. Cependant, ce n’est pas parce qu’une personne de la direction n’est pas présente lors de l’échange que l’entreprise chinoise ne s’intéresse pas à votre solution. Si un rendez-vous a été accepté, c’est qu’il y a un réel intérêt pour une potentielle collaboration.
Il faut éviter les sujets liés à la politique. Cela est d’autant plus valable si vous échangez avec un groupe ou une entreprise étatique. Evitez les présentations avec des représentations cartographiques de la Chine.
4. Le déroulement de la phase de négociation
La négociation fait partir intégrante de la culture chinoise et il convient d’éviter d’accepter une proposition sans négocier. Cela pourrait être perçu comme un signe de fragilité. Pendant les négociations, n’utilisez pas de tactiques de pression psychologiques, vous pourriez être perçu comme un manipulateur.
5. Etablir une collaboration harmonieuse
Gardez à l’esprit que l’objectif de votre interlocuteur est de déterminer s’il est possible d’établir avec vous une collaboration harmonieuse qui s’inscrira dans le temps. Signer le contrat n’est pas l’unique priorité en Chine (contrairement à la France où la culture du contrat prédomine). Au contraire, il marque le début de votre relation commerciale et ne doit être en aucun cas considéré comme une finalité. Une relation solide, de confiance est également recherchée ! En France on prend soin de séparer sphère privée et professionnelle, en Chine, c’est avec les amis qu’on fait des affaires.