« Notre présence sur les pavillons France a fait décoller notre chiffre d’affaires de 15% sur 2021-22 »
Des senteurs du maquis, une note de fleur de châtaigne et beaucoup de naturalité : les produits Isula Parfums créés par Stéphanie Romagnoli et son associé Paolo Amato depuis leur atelier de Santa Lucia di Moriani (Haute-Corse) exhalent l’Île de Beauté et la Méditerranée – une identité qui séduit bien au-delà des frontières française et italienne. En 2021, l’entreprise s’est exportée au Moyen-Orient et dans plusieurs pays européens, en ciblant à chaque fois des réseaux de distribution haut de gamme (concept stores, hôtellerie de luxe, parfumeries et instituts de soins). Une aventure inédite mais gagnante pour Stéphanie Romagnoli qui n’a pas hésité à solliciter l’appui de la Team France Export pour explorer ces nouveaux horizons.
Comment s’inscrit cette envie d’export dans l’histoire d’Isula Parfums ?
On peut dire que l’export est venu à nous, mais aussi que cela tient à la structuration progressive de la société. En 2007, quand j’ai créé Isula Parfums avec ma mère, c’était d’abord une entreprise de distribution, en Corse et sur le continent, donc il n’y avait pas forcément de dessein international. C’est en 2016, quand Paolo m’a rejointe, que deux décisions structurantes ont été prises : d’une part devenir fabricants, en travaillant sur la formulation des produits, et d’autre part racheter le Laboratoire Cyrnarom dont le fondateur partait en retraite. Or, ce laboratoire était connu à l’étranger pour son produit iconique, le baume de beauté à l’immortelle corse Oliambru, que nous avons repris et modernisé. Résultat : une ouverture vers des revendeurs existants en Europe (Belgique, Allemagne) mais également des marques d’intérêt en provenance d’autres pays…
C’est-à-dire ? Quels pays vous ont approchés ?
Les premiers contacts venaient d’Europe, puis nous avons eu des démarchages de Chine, du Japon, du Moyen Orient… Nous sentions qu’il y avait du potentiel mais nous n’y connaissions rien à l’export : l’aspect administratif et logistique m’inquiétait un peu et je ne savais pas comment organiser la prospection. Dans ce contexte, l’appui de la Team France Export nous a semblé indispensable pour nous lancer.
Concrètement, quelles opérations avez-vous menées avec la Team France Export ?
Côté prospection, la priorité a été donnée aux salons : nous avions déjà l’habitude d’en faire en France avec Maison et Objets et Who’s Next mais cette fois-ci nous sommes partis sous pavillon France à Cosmoprof Hong Kong en 2019 puis au Beauty World Middle East à Dubaï en 2021 et 2022. Si les retombées positives de Cosmoprof ont malheureusement été stoppées par la pandémie (alors que nous avions initié des contrats avec des revendeurs japonais, coréen et lituanien), la transformation s’est opérée à l’issue de Beauty World Middle East : forts de notre prix « Produit et Fragrance de l’année » remporté pour l’Oliambru, nous avons rencontré pas moins de 200 contacts dont un distributeur au Koweït qui a signé pour une grosse commande dès 2021 et l’a renouvelée en 2022, et un autre au Qatar que nous sommes en train de finaliser.
Au total, quel bénéfice chiffré tirez-vous de ces expériences ?
Si je compte les distributeurs signés lors de ces salons, plus les commandes de concept stores dubaïotes, new-yorkais ou européens (Espagne, Italie, Autriche…), cela représente une augmentation de 15% de mon chiffre d’affaires. C’est d’autant plus rentable que nos coûts de prospection ont été réduits pendant cette période : en effet, nous avons bénéficié des Chèques Relance Export et des aides régionales2 sur ces salons pour amortir le prix de la mission (stand, transport, hébergement…). Aujourd’hui, l’export reste une part minoritaire de notre activité mais, par sa croissance forte et rapide, il s’est imposé comme un levier-clé de notre développement futur – d’ailleurs, pour accompagner cette croissance, nous construisons un plus grand laboratoire en 2023. L’intérêt de l’export, c’est que le « made in France » construit un imaginaire qui facilite ensuite la négociation et permet à des jeunes marques comme la nôtre d’exister, pourvu que le produit soit de qualité et convaincant : en ce sens, le fait d’être exposé sous la marque France a été un véritable accélérateur.
Au-delà, quelles autres démarches export avez-vous lancées avec la Team France Export ?
Etant donné que nous sommes une petite structure, nous avons eu besoin de nous faire conseiller sur les envois de marchandises, le réglementaire, la signature des documents – notamment pour le Koweït. Et puis, plus récemment, nous avons décidé de nous intéresser au marché américain : notre interlocuteur Team France Export nous a organisé une visio personnalisée de conseil sur la zone Etats-Unis et Canada où nous pourrions envisager d’aller faire un salon. A suivre en 2023…
Une anecdote pour finir ?
Lorsque nous avons gagné le prix du produit de l’année à Dubaï pour l’Oliambru, nous avons bénéficié d’une couverture média importante et d’une vraie visibilité dans le réseau export français. D’ailleurs nous avons même reçu les félicitations de la part de M. Franck Riester, alors Ministre Délégué chargé du Commerce Extérieur, un appel inoubliable pour nous et une belle reconnaissance pour une marque débutant à l’export !
