CES 2018 - Le conseil du coach : "Réussir son lancement commercial au CES…"

Chaque semaine Business France publie une tribune des coachs qui préparent les startups du French Tech Pavilion au CES Las Vegas. Cette semaine, Stéphane Bohbot, Président du Groupe INNOV8 et fondateur de LICK.

Réussir son lancement commercial au CES…

Le CES, c’est le passage obligé de toute startup Hardware qui ambitionne de rayonner à l’international !

Pour un distributeur, c’est un évènement unique qui permet de sentir les grandes tendances internationales du marché de l’électronique grand public. On rêve de dénicher les innovations qui seront les prochaines TOP Ventes et de collaborer avec les Startups qui deviendront les futurs Devialet, FitBit ou DJI…

Nous sommes toujours très enthousiastes de constater chaque année beaucoup, beaucoup, beaucoup de participants mais, hélas, peu d’élus connaitront un véritable succès commercial après leur passage au CES…

La French Tech a donné une impulsion considérable à cette dynamique d’innovation. La présence française est d’ailleurs en constante augmentation et bien déterminée à conquérir de nouveaux marchés.

Les 2 principaux objectifs à atteindre sont :

  • la Communication en bénéficiant de la caisse de résonnance médiatique du plus grand rassemblement de journalistes high Tech au monde
  • La Commercialisation de son produit en profitant de rencontrer des distributeurs venus du monde entier.

Le plus important pour réussir son lancement commercial est de créer du désir, faire du buzz autant que possible et démontrer une traction commerciale pour séduire des distributeurs trop souvent échaudés par des produits très innovants, mais qui ont fait un flop car ils étaient beaucoup trop conceptuels ou trop niches alors qu’un distributeur cherche avant tout des produits qui plairont au plus grand nombre… L’ambition étant de démocratiser le marché des objets connectés.

Si j’avais un conseil à donner à une jeune startup pour réussir son lancement commercial ?

Avoir un pitch commercial compréhensible par un enfant de 5 ans, car dans un monde compliqué et en constante mutation, on a besoin de choses simples ! Un consommateur passe moins de 8 secondes devant un produit en rayon. Il doit comprendre quasi instantanément de quoi on lui parle, est ce que cela répond à un besoin clair ?

On me demande souvent à quoi l’on reconnait un bon objet connecté ?

Pour ma part, il faut qu’il réponde au moins à l’un des trois critères suivant :

1/ Est-ce qu’il me fait faire des économies ou gagner du temps ? ex : un thermostat connecté qui permet de réduire sa facture énergétique.

2/ Est-ce qu’il permet de me rendre meilleur ? un tracker d’activité associé à un service de coaching me permettra de m’améliorer dans la pratique de mon sport / ou encore les produits « SmartKids » qui initient les enfants au codage et la robotique dès 5 ans.

3/ Est-ce qu’il produit un « Wahou  effect »? Ex : un casque de réalité virtuel ou un drone qui va me surprendre et me faire vivre de nouvelles expériences.

Last but not least, il ne faut pas oublier d’être prêt à parler Business au CES ! Il faut avoir travaillé sur un positionnement prix du produit en adéquation avec le potentiel de marché attendu… ce qui veut dire avoir préparé la structure de prix en prenant en compte la marge d’un grossiste/importateur qui va revendre à des magasins, qui ont besoin de marge pour commercialiser les produits.

Un grand nombre de startups qui démarrent ne connaissent rien à la distribution en magasin, et n’ont jamais lancé un produit, et encore moins accompagné le cycle de vie d’un produit avec tout ce que cela comporte… la stratégie marketing, les retours d’invendus, le SAV, la formation des vendeurs…

Dans cette course à la commercialisation, il faut aller vite, car lorsque l’on a présenté son produit au CES, le compte à rebours a démarré… Il faut être le premier en rayon !!!

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